Сооснователь крупнейшего производителя сервисных роботов в Северной и Восточной Европе Promobot Corp. рассказывает об опыте выхода на американский рынок, размышляет о мире будущего и о том, на какие профессии будет спрос через 50 лет.
В какой момент вы поняли, чем хотите заниматься?
Я лет с 11 лет увлекался техникой и ходил в кружки, а потом в соответствии с этими интересами решил поступать в Политехнический на инженера-конструктора. Окончательно определился, когда попал на конференцию Open City в 2011 году. Там выступали технологические предприниматели и стартаперы. Тогда я решил, что хочу развиваться в этом направлении.
А когда у вас появилось ощущение, что вы можете построить компанию, которая будет работать со всем миром?
Как только решил заниматься технологическим предпринимательством. У меня были знания, навыки, время и возможности. Я изначально ставил цель не ограничиваться городом или страной. В 2011 году мне было уже 20 или 21, и я понимал: если сейчас не попробовать, то потом будет все сложнее и сложнее. А если чем-то заниматься, то себя надо полностью этому посвящать.
Какие у вас сегодня глобальные мечты, связанные с бизнесом?
Наша задача — сделать так, чтобы экспорт составлял не меньше 80% оборота. В этом году мы хотим активно развиваться и запустить работу на рынке Северной Америки. Я как раз здесь и нахожусь, чтобы как можно больше американских долларов поступило к нам на российский счет.
Поделитесь своим опытом работы в Америке.
Как попасть в акселераторы и как рассказывать о своем
проекте, чтобы заинтересовать американских инвесторов?
Попасть в американский акселератор достаточно легко. Есть такой ресурс f6s.com (https://www.f6s.com/), на котором размещается информация абсолютно обо всех акселераторах США. В каждом штате по 3–4, а то и 10 акселераторов. Все они на разных условиях принимают к себе участников. Нужно заполнить заявку и подать ее. Если вы находитесь на посевной стадии, то есть когда у вас есть рабочий прототип проекта, то нужно просто описать ваше решение, и если оно покажется комиссии перспективным и адекватным, то вас примут. Действительно, существует голод на проекты, и русские команды всегда ценятся высоко, потому что они представляют проекты хорошего качества. Но одно из важных требований любого акселератора — наличие юридического лица в США, потому что, к сожалению, в российскую компанию акселераторы инвестировать не будут, поскольку они, как правило, управляются государственными деньгами.
Есть в Америке два ключевых акселератора — Y Combinator и 500 Startups. Они успешны, популярны, и среди их выпускников есть такие компании, как Dropbox, Airbnb и другие. Попасть в них можно либо по рекомендации, либо если подавать заявки бесконечное количество раз.
Что из американской практики ведения бизнеса показалось
вам полезным?
В Америке любой стартап в начале своей работы делает холодные звонки, чтобы продать свой продукт. Америка — это страна, которая устала от холодных звонков. Здесь любая новая компания нанимает колл-центр делать звонки, поэтому в порядке вещей не брать трубку. Это нормально, если на телефоне 10 пропущенных звонков, никто не перезванивает. В Америке совсем иной способ получения контактов. Если в России можно, не сильно утруждаясь, через 3-4 звонка найти человека, принимающего решения, то в Америке это практически невозможно. Но есть лайфхаки по звонкам. Например, нужно использовать голосовую почту и писать СМС. Если с 30-й попытки удалось поговорить с человеком, то это успех. Такая особенность закаляет.
Также здесь хорошо работают рекомендации. В России можно просто на конференции подойти к человеку познакомиться и даже договориться на следующую встречу, чтобы обсудить какие-то детали и подробности. В Америке важно, чтобы тебя подвели к персоне. Собираясь на конференцию, нужно заранее понимать, кто вам нужен и чьей помощью предстоит воспользоваться. Перед любым мероприятием лучше подготовиться.
В Америке, если звонят и спрашивают, удобно ли говорить, то дальше последует не описание проекта, а фраза «Скажите, пожалуйста, когда вам удобно, чтобы я позвонил и рассказал о таком-то проекте». Эта тактика очень вежлива и удобна.
Когда ты добился контакта, у тебя уже нет права на ошибку. Например, презентацию перед показом нужно 1000 раз проверить, чтобы встреча прошла максимально эффективно.
Интересно и с точки зрения пиара. В Америке ты учишься заводить личные контакты через разные каналы. Ты сначала изучаешь СМИ, потом журналиста, которому потенциально будет интересен для публикации пресс-релиз. Затем ты должен подружиться с журналистом, чтобы продвинуть свой пресс-релиз. Если все получилось, то это точно успех. Некоторые американские СМИ, например крупнейшее медиа CNBC, просто размещает прямую ссылку на свой сайт в своих заметках. Добраться до них тяжело, но это стоит того.
Нужно понимать, что среда очень конкурентная, здесь много барьеров, все друг от друга устали, поэтому без гибкости мышления и трудоспособности ничего не получится. И, конечно, нужно чисто говорить по-английски. Здесь больше шансов у того, кто говорит без акцента. Знание языка дает большое преимущество. Ты, конечно, успешнее там, где ты родился.
Как вы планируете адаптировать свой продукт
для американского рынка?
Люди, которые изучали английский, знают, что логика этого языка работает иначе. «Могу я купить воды?» — так звучит фраза на английском. В России говорят: «Можно воды?» или «Дайте воды». Здесь абсолютно другие конструкции предложений, и это сказывается на всем — например, на том, как построены изображения, как расположены кнопки, страницы. Подлежащее, сказуемое и обстоятельства ставятся в обратном порядке — это отражается на логике повествования. Можно сравнить с тем, как говорит мастер Йода.
Соответственно, мы полностью перестраиваем веб-сайт, адаптируя его так, чтобы была выше конверсия. Мы переписываем тексты, опубликованные на сайте. Все они проверяются носителями языка и специалистами интернет-маркетинга. Мы переделываем соцсети, делая упор на Twitter и LinkedIn, которые здесь очень популярны.
Также мы переделываем техническую документацию. Она у нас составлена по евростандарту. Но в Штатах содержание должно быть иным. Главы нужно располагать в другом порядке, и должны быть прописаны самые банальные вещи, например что робота нельзя целовать или кусать.
Скрипты продаж и встреч тоже прорабатываем. Здесь по-другому устроены презентации, разговоры, выходы на людей и сами встречи. Это все стоит того, потому что покупательная способность у людей в США выше в 2–3 раза.
Почему вы решили выходить на американский рынок
и какие у вас планы?
Во-первых, здесь не так много конкуренции, и хороших сервисных роботов на рынке практически нет. Во-вторых, здесь у нас получается продавать. Мы российская компания и уже поставляем наши продукты в ряд компаний (в основном на восточном побережье), в том числе и в государственные организации — университеты, аэропорты, медицинские учреждения. В-третьих, здесь емкость рынка очень большая. Это первая экономика. Здесь огромные бюджеты — особенно, конечно, у государственных организаций. В-четвертых, эта страна является передовой в сфере высоких технологий. И если ты попал в американские СМИ, то можно быть уверенным, что новость о тебе напечатают во всем мире, — это проверено. Когда мы были на выставке CES, то обзоры, которые про нас делали, выпускали СМИ на всех языках. Мы даже сначала пробовали отправлять информацию в российские СМИ — ее не брали, а потом когда попадали в американские, то российские просто перепечатывали.
Почему не Европа? Потому что Европа сложная в плане языкового разнообразия, нам тогда придется делать кастомизацию под каждую страну.
Также мы работаем и на Ближнем Востоке, в Дубае, в странах СНГ. Смотрим и в сторону Китая. Мы уже зарегистрировали компанию в Гонконге. Но пока ключевой в этом году — американский рынок.
Вы часто говорите, что хотите заработать как можно больше американских долларов. Как вы будете распоряжаться ими?
Нам нужно модернизировать сборочные цеха, открывать новые цеха по производству пластика, нанимать лучших людей, которые будут создавать системы распознавания речи и лиц. По мнению участников выставки CES, сейчас наш робот на 3–5 лет опережает разработки китайских и японских коллег. Если не совершенствовать текущий продукт, есть риск отстать.
Мы продолжаем рассматривать новые рынки и слушаем их потребности. В 2019 году у нас вышел новый продукт — человекоподобный робот-компаньон. На это есть спрос: мы официально запустили его с октября, и сейчас есть около 5 продаж, что неплохо. Это означает, что рынок подтвердил потребность. В 2020 году объявим еще несколько новых продуктов, которые тоже будут роботами. Пока все держится в тайне, но будет очень интересно.
Чем ваши роботы лучше, чем у конкурентов?
На выставке потребительской электроники в Лас-Вегасе из-за повышенного шума роботы азиатских коллег не слышали, о чем люди их спрашивают, никому не удавалось построить с ними коммуникацию. А если и удавалось, то роботы вели очень скудный диалог. С нашими роботами такого не происходит.
Еще наши клиенты отмечают, что у нас очень удобный интерфейс управления роботом. Все можно настроить за полчаса. Если нужно что-то, что не предусмотрено в базовом функционале, то у нас есть CDK, он очень удобный и понятный, любой разработчик может создать свое приложение для робота и с ним работать. У азиатских коллег CDK нет, поэтому нужно полностью переделывать весь код и создавать программный продукт для робота снова — это очень неудобно и неправильно.
С точки зрения дизайна наш робот выглядит круто. С точки зрения механики на базе нашего предприятия коллеги разработали собственные сервоприводы — моторы, которые управляют руками, — и они получились очень надежными. В любой точке мира робота достаточно достать из коробки и включить — и все.
На каких роботов сейчас самый большой спрос?
В этом году ожидается бум indoor робототехники. На CES было много роботов, предназначенных для работы в помещениях и местах повышенного скопления людей: аэропортах, отелях, кинотеатрах, торговых центрах.
Помимо нас, на выставке было еще четыре компании, которые делают роботов с руками и головами, которые могут общаться и отвечать на вопросы. Роботы азиатского производства пока больше способны развлекать, а не выполнять практические задачи, например печатать посадочные талоны. Все ждут, что появится действительно качественный продукт, который будет выполнять все функции сразу.
Недавно Министерство транспорта города Нью-Йорк объявило запрос на закупку роботов-консультантов на крупнейший автовокзал. Это означает, что рынок нуждается в таких решениях.
Наиболее востребованы роботы будут в областях, где работать скучно, грязно и опасно. Первое направление — беспилотные транспортные средства, потому что очень много смертей случается из-за ДТП. Также ждут роботов для горно- и нефтедобывающей промышленности, для строительной области. Второе направление — роботы для уборки: например, промышленные роботы-пылесосы, для мойки окон, бассейна и улиц. Третье направление — консультирование, администрирование. Это будут роботы, которые заменяют работников ресепшен.
На развитие каких технологий сейчас делается ставка?
Для того чтобы все это реализовалось, нужно усовершенствовать технологии распознавания речи (независимо от фонового шума), лиц (независимо от освещения, аксессуаров на лице и прочего), а также диалоговой системы общения между машиной и человеком. Есть уже ряд примеров: «Алиса», «Алекса», Google, но они подходят лишь для домашнего использования.
Пока основным инструментом взаимодействием человека с машиной является touchpad. Пятнадцать лет назад это была клавиатура, а еще через 15 лет главным будет голосовой контакт. В будущем мы будем пользоваться банкоматами при помощи голоса и не просто произносить «выдать тысячу рублей», а говорить в свободной форме. Тактильный интерфейс станет вспомогательным.
К чему приведет усовершенствование технологий?
Появление большого количества предложений на рынке искусственного интеллекта и робототехники приведет к тому, что предприятия станут самостоятельными экономическими единицами: на полях будут работать автономные комбайны, беспилотные грузовики будут довозить зерно до автоматизированных мельниц, а дроны будут доставлять людям хлеб. То же самое уже сейчас присутствует в молочной промышленности: на фермах, где тысячи голов скота, работает всего два человека, потому что все автоматизировано.
Все это приведет к тому, что сейчас у нас два выходных, затем будет три, четыре и пять. А потом можно будет не работать, потому что появится такое понятие, как безусловный базовый доход (то есть гарантированный). Это социальная концепция, предполагающая регулярную выплату определенной суммы каждому члену определенного сообщества со стороны государства. Кто-то будет работать, потому что это интересно, а кто-то — нет. Пропадет преступность, потому что все есть и нет смысла воровать. Произойдет прорыв в науке, искусстве и культуре, потому что большинство людей окажутся на вершине пирамиды Маслоу и начнут созидать. Безусловно, у этого есть отрицательный эффект: не все смогут найти себя в жизни. Но этого не избежать, это есть и сейчас. Думаю, пропорция зависимости между безусловным базовым доходом и количеством людей, погубивших свою жизнь, останется такой же, как и сейчас.
Как вы думаете, когда все это может произойти?
Как предсказал один из инженеров Google, на это понадобится 50 лет. Это достаточно короткий срок. Я думаю, что не больше ста. Все действительно быстро развивается. При нашей жизни изменилось уже два взаимодействия интерфейса человека и машины. Пятнадцать лет назад интернет был по карточкам через dial-up модем, а сейчас у всех интернет в телефонах.
На что вы порекомендуете делать ставку в смысле
карьеры, чтобы встроиться в такое будущее?
Будут востребованы технические специалисты, специалисты по искусственному интеллекту, machine learning (машинному обучению), программисты, инженеры-конструкторы, которые будут делать беспилотные машины, и так далее. Специалисты из социальных и гуманитарных сфер будут интегрированы в процессы с точки зрения социальной робототехники и психологии.
А что именно будут делать гуманитарии?
Они будут заняты в решении этических вопросов для искусственного интеллекта и роботов. Приведу в пример проблему с беспилотниками: на дорогу выбежали мужчина и женщина с ребенком. Беспилотник не может остановиться и должен принять решение, в какую сторону ехать: на женщину с ребенком или на мужчину. Такие моменты нужно решать, потому что, если в них не разобраться, есть риск, что технологии запретят на законодательном уровне. Также нужны дизайнеры, чтобы создавать дружелюбный интерфейс, и лингвисты, которые спроектируют диалог так, чтобы людям было интересно общаться с машинами.
Что вас лично больше всего впечатлило из технологических достижений последнего времени?
Меня впечатляет все, что делает Илон Маск. А если рассуждать о потребительском рынке, то впечатлили новые дисплеи от LG, которые были представлены на CES. Эти экраны настолько четко и глубоко передавали картинку, что издалека я перепутал изображение и реальность.
Гибкие дисплеи решат много проблем и изменят мир. Благодаря этой технологии экраном может стать сейчас любая поверхность. Еще Билл Гейтс предсказывал, что так и будет.
Также на CES я видел много беспилотных решений. Есть такая технология, которая называется лидар (лазерный радар), — построение карт помещений и открытых пространств, позволяющих видеть беспилотным транспортным средствам. В этом направлении я нашел интересное решение, меняющее принцип подхода. Оно измеряет расстояние до ближайшего объекта не с помощью лазера, а благодаря электромагнитным импульсам, которые позволяют работать на радиусе 360 градусов вне зависимости от погодных условий. Сейчас лидар ставится на крышу машины, он громоздкий и выглядит нетехнологично, а новые устройства маленькие и встраиваются в капот.
