Выбирайте прозрачный подход
Когда мы начинали, то сталкивались с тем, что репутация, которую заработали уже как люди, работающие в индустрии, оказалась не очень релевантна. Одно дело, когда ты работаешь в корпорации, и другое — когда основываешь свою собственную компанию. Это удар для людей, которые привыкли пользоваться наработанной репутацией. Вдруг выясняется, что все относятся к твоим планам с осторожностью и в целом без особого энтузиазма. К этому просто нужно быть готовым. Для тех, кто переключается с корпоративных рельс на создание собственного дела, это неожиданный неприятный сюрприз.
Репутация была важна на каждом этапе: когда мы искали инвесторов, арендодателей, банкиров, контрагентов. Все очень осторожничают. Создание имиджа начинается не с чистого листа, но его нужно верифицировать. Я бы такую метафору привел в пример — «у тебя есть водительские права, но экзамен нужно пересдать».
Наша философия заключается в следующем: долгосрочно работают только честные отношения. Это помогает выработать здоровую репутацию, которая потом со временем будет открывать все двери. Мы сразу же выбрали путь прозрачной и белой компании, поэтому с этим приходили к каждому из партнеров.
Будьте предсказуемыми
Главное — не играть никаких ролей, а быть таким, какой ты есть. В предпринимательской среде мы часто говорим о том, чего еще нет. Допустим, вы приходите в банк и говорите: «Я хочу открыть магазин». Но его еще нет, поэтому начинаются обещания: «Мы сделаем лучший сервис, чтобы гости были довольны» (и проч.). Для предпринимателя это нормально, потому что предприниматель — это человек, который исправляет какую-то социальную или экономическую несправедливость. То есть он заведомо находится в будущем. Если ты веришь в будущее своего дела и прикладываешь максимум усилий в реализации всех идей, то успех гарантирован.
Важно отвечать по всем своим обязательствам, выполнять все обещания — это касается и покупателей, и команды, и контрагентов. Ты должен быть понятным и предсказуемым. Можно придерживаться любого стиля управления, но главное — последовательность. Люди должны знать, чего от тебя ожидать. Если всем участникам этой экосистемы вы демонстрируете надежность, то на второй-третий год все становится значительно проще. Это означает, что тебе можно доверять.
Предлагайте лучшее решение
Когда ты только начинаешь собственное дело, то крупным компаниям ты неинтересен. Это объективная реальность, ведь ты занимаешь столько же их времени, сколько и большие партнеры. 95% стартапов заканчивают банкротством в первые несколько лет, поэтому вероятность продолжения сотрудничества с новым контрагентом всегда очень низкая.
Вы должны убедить людей в том, что у вас серьезные намерения, вы подтверждаете это хорошим сервисом, адекватной скоростью ответа на письма, вы должны решить их глобальную задачу. Например, в случае с крупными масс-маркет-брендами мы помогаем реализовать те коллекции, которые в силу разных причин не успели продаться в их собственной рознице. Многие крупные корпорации критикуют за уничтожение нераспроданных вещей. Далее бренды уже выбирают, хотят ли они работать с нами или хотят все отдать на благотворительность, продавать дальше в следующих сезонах или открыть свою сеть аутлетов.
Наша задача — стать для них лучшим решением. Закрытых дверей не существует: если вы можете решить какую-то проблему даже для очень крупной компании, то с вами приятно иметь дело. Наш опыт это показывает.
Делайте ставку на сильную команду
На рынке любое время — это время возможностей. Предпринимательство — это то состояние души, когда лично вас что-то не устраивает, вам кажется, что вы можете сделать лучше. Вы просто берете это и делаете независимо от того, кризис или нет.
Раньше я занимался коммерцией и не имел ни малейшего представления о том, как работают бухгалтерия, отдел кадров, финансы, каким должен быть офис, какие ставки на аренду. На старте у вас нет ни совета директоров, ни экспертов, ни юриста. В этом смысле это работа на выживание: максимальная нагрузка, переизбыток информации. Решение в том, что должна быть сильная команда. Только благодаря командной работе мы достигли успеха.
Объясняйте, чем вы лучше других
Мы все хотим потреблять только самое лучшее. Поэтому перед началом какой-либо предпринимательской деятельности задайте себе вопросы: «Чем я лучше?», «Что я могу предложить обществу?», «Чем я буду полезен?»
Например, учителя моей дочки ходят в магазины OFFPRICE, они лично помогают мне, и я хочу помогать им — это как раз про стадию задумки компании.
На стадии переговоров благодаря технологическим ноу-хау мы хотели создать лучшую цену, где вещи будут более выгодными, чем в аутлетах, собрать интересный и разнообразный ассортимент и, главное, так расположить магазины в городе, чтобы они были доступны всем. Нам очень важно понятие гостеприимства, поэтому и покупателей мы называем гостями, заботясь о них. Одна из стратегических целей OFFPRICE — удовольствие гостей.
К тому же мы реализовали задачу быть всегда рядом с покупателем, видеть его и чувствовать. Наш офис прямо в ТРЦ, чтобы быть ближе к покупателям. У нас опенспейс без отдельных кабинетов.
Перенимайте опыт западных коллег
Российским компаниям нужно выходить на Запад, приобретая западный опыт сервиса и отношения к гостям. Нельзя замыкаться. Мы постоянно устраиваем ретейл-туры для всей команды, чтобы перенимать опыт. Нам есть куда расти. Я вижу позитивный прогресс в российском бизнесе. Но нам нужно учиться менеджменту: все-таки это профессия. У многих управленцев в России этого опыта просто нет. MBA, курсы в «Сколково» — было бы уже отлично. У нас рыночная экономика очень юная, нет достаточного количества опыта на рынке. Это не страшно, просто нужно учиться и нагонять.
Главные правила хорошей репутации:
- «Последовательность»
- «Понятность, доступное объяснение мотивов — что это не прихоть и не капризы, а философия.»
- «Сформулированные ценности, которыми ты готов делиться со всеми партнерами.»
- «Искренность. Я не верю в какие-то роли, нужно быть таким, какой ты есть на самом деле. Это окупается.»
