Александра Герасимова: «Мы живем в лучшее время для женщин за всю историю»

Одна из самых ярких представительниц IT-бизнеса в России, CEO и кофаундер Fitmost Александра Герасимова — о том, зачем раздавала листовки у метро, за счет чего можно привлечь в стартап больше миллиона долларов инвестиций, как работать по 12 часов в день и не страдать от эмоционального выгорания и как научиться заботиться о себе, чтобы стать еще эффективнее.

Александра Герасимова

CEO и co-founder Fitmost

Финалист премии EY «Предприниматель года 2020»

Вошла в ТОП-100 русскоязычных женщин-руководителей IT-стартапов по версии Leta Capital и в шорт-лист Forbes Woman Mercury Awards

Родилась в Минске и мечтала открыть отель, а потом увлеклась IT и переехала в Москву. В 2016 году она вместе с партнерами основала Fitmost (единый абонемент в фитнес-центры, студии йоги и танцев, клубы единоборств, бассейны и тренажерные залы). В 2019 году проект показал выручку в 59 млн рублей. Через два года после старта Fitmost получил $1 млн инвестиций. Из-за Covid-19 компания оказался на грани закрытия, но креативные решения помогли спасти бизнес и даже открыть новые направления.

Как все начиналось

Я родилась и выросла в Минске, когда там еще не было представления о стартапах. Да и мои родители не предприниматели: они мечтали, чтобы я сделала карьеру в международной компании. У меня был сложный подростковый период и проблемы с поведением. Сейчас мне кажется, что причина этому — отсутствие рядом ролевых моделей. Я чувствовала в себе большую энергию и не знала, куда ее направить. Примерно в 15-16 лет я поняла, что хочу свой бизнес: моей мечтой было открыть отель. Мне казалось, что выстроить внутри много разных процессов — это высший пилотаж. Одновременно с этим я проводила много времени за компьютером, но еще не понимала, что у меня могут быть it-проекты.

С IT я столкнулась на втором курсе Плехановской академии. Тогда Уоррен Баффет (американский предприниматель и инвестор, владелец компании Berkshire Hathaway. Чистая прибыль Berkshire Hathaway в 2019 году составила $81,4 млрд. — Прим.) выставил встречу с собой на аукционе. Я подумала: «А почему только он может делать это?». Так в 18 лет мы с партнером и студентами вуза запустили первый проект Dondate, где каждый мог выставить на аукцион встречу с собой, а другие — делать ставки. Мы ничего не знали про разработку, IT и прочее, поэтому наделали кучу ошибок. У нас не было денег на развитие, а на сайте были баги. Конечно, это все можно было бы решить, но по-настоящему загореться проектом не получилось. Зато я поняла, что мне очень интересно заниматься стартапами.

После окончания Плешки я захотела продолжить обучение с целью погружения в технологиии. Но мне не подходило большинство магистерских программ: они предлагали управление уже готовым бизнесом, а не запуск. В итоге я поступила во французскую бизнес-школу SKEMA с кампусом в Провансе. Уезжала из Москвы с мыслями, что не вернусь. Но по факту экосистема стартапов во Франции тогда была слабее, чем в России, да и в целом Франция скорее про высокое качество жизни и баланс. А мне хотелось совсем драйва. Поэтому я вернулась.

Как был придуман Fitmost

После возвращения я начала работать в стартапах, потом стала руководителем Pet-Doctor (маркетплейс ветеринарных клиник, с помощью которой можно записаться на прием, вызвать домой или спросить онлайн интересующего специалиста — Прим.), что позволило мне узнать специфику маркетплейсов. Вместе с проектом мы запустили маркетплейс бездомных животных «ЗабратьДомой» и помогли некоторым обрести хозяев. Мне нравилось заниматься проектом, но мысли о своем бизнесе не отпускали.

У меня были заметки с идеями, которые я записывала и перебирала, считала бизнес-модели. В 2015 году у меня заканчивался абонемент в фитнес-клуб, откуда мне начали названивать по поводу продления. Мы с менеджером начали торговаться. А еще я не хотела абонемент на год: не была уверена, что мне будет удобно туда ходить, да и в какой-то момент привязанность к одному месту убила желание тренироваться. Мне нравился тренажерный зал, но не нравились групповые занятия. Мне хотелось, чтобы спорт подстраивался под меня, а не я под расписание. Плюс агрессивные продажи менеджеров: в большинстве фитнесов до сих пор нельзя узнать цену на абонемент. Вам как правило назначают дорогую и потом вы договариваетесь. Эта непрозрачность отталкивала. Тогда началась эпоха Uber: доставка еды, онлайн-консультации, такси, а в сфере фитнеса ничего не менялось. Почему я должна была загонять себя в рамки?

Оказалось, что не я одна сталкиваюсь с такой проблемой. И я подумала, что должна быть модель, которая снимет барьеры и сделает вход в спорт простым. Так родился Fitmost — единый фитнес-абонемент.

Как я раздавала листовки у метро

Переход из Pet-Doctor с офисом на Остоженке в свой стартап был дауншифтингом. Но меня никто не отговаривал — некому было. У меня такой характер. Как говорит мама: «Если я решил, то выпью обязательно». Мне было 23 года. С одной стороны, у меня не было ничего — нечем и рисковать. С другой стороны, было страшно. Но при этом очень хотелось попробовать.

Партнерами по проекту стали Денис Ростовский, который работал в агрегаторе InTaxi, и Денис Юдчиц — основатель телемедицинских сервисов. Мы запускали проект на личные сбережения (в материале The Village — 9,5 млн рублей. — Прим.). Еще часть одолжили друзья и родственники.

Мы хотели оттянуть момент получения внешних инвестиций, так как верили в проект и нам хотелось сохранить долю в бизнесе. За счет этого на данный момент у фаундеров в собственности 80% бизнеса.

Fitmost в цифрах*

>90 тысяч установок
приложения

>1 500 партнеров
(крупные сети, локальные проекты)

13 городов

По данным сервиса проверки контрагентов «Руспрофайл» за 2019 год выручка проекта составила 59 млн рублей. В интервью The Village есть данные о выручке в 10 млн рублей в месяц.

Было ли в день запуска проекта ощущение нажатой кнопки? Скорее нет, чем да. Конечно, мы с командой готовились, запустили рекламу. Но глобально ничего не произошло. Просто где-то три человека сказали: «Ву-ху!». И все. Тишина. Мы смотрели на google-аналитику, которая показывала число пользователей на сайте: вот первые пять, семь, 10 человек…

Проект запускался постепенно: мы активно занимались маркетингом и подключением студий. Я даже флаеры у метро раздавала. Как-то было смешно: встретила знакомого из ВУЗа в ТЦ. И он так снисходительно на меня посмотрел: мол, после такого престижного универа раздавать флаеры. Но мне не было стыдно: в стартапе ты должен быть готов выполнять любую работу. И если сейчас будет нужно раздавать листовки, я без проблем сделаю это.

На момент запуска у нас были конкуренты, которые позже закрылись. Но конкуренция заставляет тебя быть лучше. На старте мы не делали акцент на Fitmost, у нас была задача раскачать идею единого абонемента, чтобы люди знали про это. Сейчас в России есть потенциал для нескольких игроков. Пока у нас нет конкурентов в этой области, и с одной стороны это удобно — отсутствие альтернативы помогает нам заключать больше партнерств и получать больше корпоративных клиентов. С другой для хорошего роста было бы неплохо, если бы кто-то еще начал продвигать эту нишу в массы.

В 2018 году мы привлекли инвестиции в размере $1 млн. Вообще, это получилось даже немного неожиданно. В 2017 году я питчила Fitmost на конкурсе стартапов, а через полгода получила сообщение от одного из организаторов о том, что некий фонд смотрит на проекты в сфере фитнеса и IT. С момента знакомства до соглашения прошло месяца 3-4, и еще два на подписание акционерного соглашения.

Как я переехала в офис, где пахло плесенью

Сейчас стартап уже прошел ту романтическую стадию первых шагов, когда все впервые: интервью, питчи. Наверное, с какой-то стороны мне грустно. Но я еще не сделала и 1% того, что хотела бы реализовать. Впереди длинный путь, поэтому у меня нет ощущения, что мы зрелые.

В 2021 году я первый раз в жизни оказалась по ту сторону — была в жюри конкурса спортивных проектов. Это было очень необычно, потому что Fitmost много раз участвовал в разных мероприятиях, я сама десятки раз питчила стартап. И в большинстве случаев это была очень тяжелая эмоционально история: в России не всегда корректно дают обратную связь, иногда меня жестко гасили. По этому я точно не скучаю.

Но иногда я вспоминаю, какой маленькой была команда в начале, как мы приходили в первый офис. Это было затхлое здание без ремонта, с запахом плесени и отличной слышимостью. Его единственный плюс был в локации на Третьяковке. Наш сосед после обеда храпел и мы стучали ему в стену. Со временем атмосфера стала удручать, и мы переехали. В прошлом году я решила: «Ну всё, скоро пять лет уже, пора бы и смузи обзавестись». И купила блендер. Правда, пользовались мы им всего раз. Так что классического стартапа по методу Олега Тинькова у нас не получилось.

Почему я не выгораю

Я маньяк в плане работы: первые три года работала по 14-16 часов. В 7-8 утра уже была в офисе. Но при этом у меня не было выгорания или ощущения усталости, потому что все было на драйв. Я столько же работала и до Fitmost.

У меня не получается мало работать. Сейчас загрузка чуть меньше: я научилась больше оптимизировать, поменялись многие задачи и подход к ним.

Не выгорать мне помогает осознание того, что я на своем месте — это действительно мое предназначение. Я никогда не сомневалась в том, что делаю. Поэтому на работе мне не лень не делать ничего. Конечно, бывают вещи, которые делать совсем не хочется, но это вопрос внутреннего диалога. Сейчас позволяю себе больше отказываться. Раньше я загоняла себя: мне казалось, что упущу какую-то возможность, а я не имею на это права. В итоге проводила время менее продуктивно.

Почему я не жалуюсь на сексизм

Как я себя определяю? IT-предприниматель.

Раньше вообще было мало стартаперов. Это тот аргумент, который я чаще всего слышала, когда мне задавали вопрос: «Кого ты знаешь из девушек — IT предпринимателей, кому давали большие инвестиции?» и другие подобные штуки. Очевидно, что качество проекта не зависит от пола. Сейчас женщин стало больше, но в технологиях все равно превалируют мужчины. Думаю, что у зумеров ситуация изменится.

Я с удовольствием участвую в проектах поддержки женщин-предпринимательниц и делюсь своим опытом. Мне повезло, я не сталкиваюсь с сексизмом как таковым в IT-сфере, не чувствую, что меня как-то ущемляют. Но есть ощущение, что это редкий кейс.

Мне кажется, что мы живем в лучшее время для женщин за всю историю. Нас уважают, мы можем многое. Поэтому я не жалуюсь.

Как мой стартап чуть не умер и что помогло этого избежать

Во время локдауна мы чуть не умерли. Ситуация была тяжелой: мы потеряли все каналы продаж, финансовой подушки не было.

Я встретила локдаун в шоковом состоянии, это однозначно для меня был самый тяжелый период в жизни. По натуре я привыкла все контролировать, но остановить вирус не могла. Это был новый челлендж: я поняла, что единственный выход — это изменить отношение ко всей ситуации. Мне помог формат сценариев: я прописывала действия на разные случаи. Что делать, если фитнесы не откроются до мая, что делать, если они не откроются до осени, что делать, если их не откроют никогда. Я написала план с основными действиями по каждому сценарию и это помогло успокоить мозг и убрать некоторые блоки.

Мы стали внедрять новые решения: запустили маркетплейс live-тренировок и создали корпоративные продукты. Именно это помогло спасти компанию. Сейчас онлайн стал отдельным направлением.Как мы развиваем бизнес

Фитнес-индустрия входит в список самых пострадавших отраслей, но нас это не касается, так как юридически мы IT-компания. Я считаю это неправильным, потому что получается, что все инновационные проекты, которые стоят на стыке пострадавших отраслей, остались в серой зоне. Мы получаем штрафы за задержки по налогам за прошлые периоды и получилось, что вообще никаких «поблажек» не имеем. Нам удается справляться благодаря хорошему росту в четвертом квартале 2020 и сейчас.

По моим ощущениям, заведений закрылось меньше, чем было в прогнозах. С рынка ушли те, кто не сильно вкладывался в ремонт и инфраструктуру. Им было проще закрыться и открыться вновь. Такая же ситуация с массажами. Больших проектов закрылось немного. Как правило, это те, кто не смог договориться о скидках или каникулах с арендодателем. В регионах проектов закрылось больше. С другой стороны, сейчас появляются новые студии, а кто-то планирует даже развитие по франшизе. Я думаю, рынок может восстановиться быстрее, чем планировалось, потому что у нас сейчас рекорды по посещаемости. Люди стали очень активно возвращаться в спорт.

В феврале 2020 года на оздоровительные услуги приходилось 2% записей, а после локдауна — уже 10%. За 4-й квартал прошлого года у Fitmost был рекорд по количеству проданных абонементов. И пока есть предпосылки, что первые три месяца 2021 будут такими же.

Я вижу тренд на то, что все больше пользователей предпочитают интенсивным тренировкам оздоровление. Мы уже вышли за пределы фитнеса — теперь мы абонемент на заботу о себе.

Сейчас мы работаем над масштабированием b2c продукта: активно развиваем и Москву, и регионы, корпоративное направление. За прошлый год этот сегмент вырос в семь раз. И это — в условиях отсутствия нормальной работы в течение полугода. Для нас это сигнал, о том, что компании стали уделять больше внимания здоровью сотрудников.

Какие книги почитать начинающему предпринимателю

Я постоянно учусь и считаю, что для развития бизнеса нужно прежде всего развиваться самой. Если говорить о каких-то конкретных примерах, то было несколько программ, которые очень помогли мне продвинуться вперед и прокачать скиллы. Это бизнес-школа Сколково и Startup Leadership Program. Вся команда знала, что когда я на учебе, надо отключать уведомления, потому что я никидывала идеи в чат. Мы многое внедрили после этой программы. И, конечно, у меня появилось много друзей-предпринимателей.

Еще я читаю много книг в жанре в non-fiction. В январе прокачивала тему переговоров, в феврале-марте у HR, командная работа. Могу порекомендовать вам «Сначала скажите „нет“» Джима Кэмпа и «Переговоры с монстрами» Игоря Рызова.

Как я забочусь о себе

Моя работа связана со спортом. И если бы не это, то у меня было бы больше проблем в бизнесе. Благодаря тому, что я занимаюсь Fitmost, я пробую много разного. Для меня спорт — это не столько про физику, сколько про эмоциональное здоровье. Я хожу на тренировки не потому, что хочу стать здоровее — этого можно добиться разными способами. Скорее, я выбираю их в зависимости от того, какую эмоцию хочу получить. Если нужно перезагрузить голову, я иду в бассейн — пара километров отлично прочищает голову. Если есть эмоциональный упадок — это сайкл. Или боксинг. Если нужно успокоить ум — йога, в последнее время занимаюсь горячей.

Я хожу на спорт минимум три раза в неделю. У меня есть свой личный KPI — посещать восемь разных мест в месяц. Стараюсь три раза в неделю баловать себя массажами, оздоровительными услугами. Воскресенье я называю «днем технического обслуживания», когда я как раз ни с кем не встречаюсь, хожу на массажи, на тренировки, по магазинам. Посвящаю день полностью себе. Могу спать, могу читать, посмотреть сериал.

Если говорить о сне, то до COVID-19 у меня не было проблем. Раньше ложилась где-то в 10:30, просыпалась около шести утра. Но сейчас появилась бессонница: могу не спать с трех до пяти утра. Сплю уже не восемь, а шесть часов. Пока я не чувствую физического истощения, но все же немного беспокоюсь. Поэтому активно пользуюсь разными приложениями, которые помогают уснуть.

На март и август я запланировала отпуск. Поняла, что я уже не так сильно нужна в операционных процессах и надо себя отпускать на перезагрузку. Раньше я уезжала в отпуск и наоборот всех доставала, хотела знать, что происходит. В итоге коллеги терпеть не могли этот период, потому что они попадали под гиперконтроль. Сейчас у нас полное доверие и я знаю, что без меня не случиться ничего страшного.

Вам также может понравиться

Какими станут наши путешествия после пандемии: 3 тренда

Какими станут наши путешествия после пандемии: 3 тренда

Основательница тревел-медиа Perito Burrito Елена Филиппова рассказывает, что ждет мир путешествий в обозримом будущем

Читать